«Приемы работы
с возражениями клиентов»
План тренинга
Тема I
Типы и виды возражений. Причины рождения возражений.
Тема II
Стратегии и приемы работы с возражениями клиентов. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».
Тем I. Типы и виды возражений.
Причины рождения возражений
Денежные возражения
Альтернативные возражения
Временные возражения
Возражения, связанные с обеспеченностью
Возражения, связанные с качеством
Возражения, связанные с условиями сотрудничества
Тема II. Стратегии и приемы работы с возражениями клиентов. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»
Приемы работы с возражениями клиентов:
Мягкое кресло, Не слово, а дело, Крутить динамо, Подстелить соломку, Взорвать бомбу, Крутой вираж, Гипотеза, Пророк, Много всего, Весы, Взмолись, Последнее слово, Сказка, Потом, попозже, Свидетель, Ангел, Следопыт, Бенджамин Франклин, Обеденное время, Упрек, Разбудить зверя, Цифра, Слово чести, Я – как все, Очередь, Чужой авторитет, Шиворот навыворот, Ой, что будет…, Иллюзионист.
Методы проведения тренинга: Ролевые и деловые игры. Дискуссии. Персональная работа с тренажером (при наличии технической возможности).
Продолжительность тренинга: Один день, 8 часов или по-договоренности.
Тренер: Евгений Буряков
Тренинг
Переговоры «Глаза в глаза.
Суггестивные техники»
План тренинга
Тема I
Суггестивные речевые стратегии.
Тема II
Приемы убедительной аргументации. Рациональные аргументы.
Тема III
Невербальные методы влияния на личность. Иррациональные аргументы.
Тема IV
Психосоциальные стратегии управления человеком.
Тема I. Суггестивные речевые стратегии
Мотивы – главная движущая сила, управляющая человеком.
Слова-стимулы или сигналы сигналов.
Мотивационное опосредствование. Приемы создания суггестивных речевых стратегий. Матрица SOUP.
Метафоризация речи как способ подтекстовкой передачи смыслов.
Приемы создания остроумных, ироничных реплик и фраз. Приемы юмора.
Приемы создания комплиментов.
Тема II. Приемы убедительной аргументации.
Рациональные аргументы
Факты
Соцопросы
Данные исследований
Мнения авторитетных людей
Мнения третьих лиц
Добродетели
Тема III. Невербальные методы влияния на личность.
Иррациональные аргументы
Внешние и атрибуты переговорщика: внешний вид, поза, лицевые экспрессии, запахи, прикосновения.
Стимулы убранства и окружающей среды
НЛП-техники: подстройки под дыхание, позу, жесты человека.
Тема IV. Психосоциальные стратегии управления человеком
Наличие власти, Законность власти, Атрибуты власти
Униформа
Взаимный обмен
Последовательность
Конформизм
Обольщение
Дефицит
Когнитивный диссонанс
Вовлеченность
Контраст
Чувство вины. Страх
Методы проведения тренинга: Ролевые и деловые игры. Дискуссии. Мини-лекции.
Продолжительность тренинга: Два дня по 8 часов. Всего 16 часов. Или по договоренности.
Тренер: Евгений Буряков
